Persona: como entender profundamente seu público alvo

Persona: como entender profundamente seu público alvo

Definir o cliente alvo, dever ser a decisão mais difícil que um empreendedor toma na hora de começar seu negócio. Primeiro, porque chegar a essa conclusão não é uma tarefa fácil, requer o mínimo de conhecimento de mercado. Segundo, porque tomar a decisão de focar, em um perfil de cliente, parece algo perturbador para quem acha que precisa vender para todo mundo, o que é um grande erro.

Mas vamos partir para a prática, porque esse texto tem como principal objetivo, te ajudar a encontrar esse potencial cliente. Para isso, precisamos começar desmistificando que público-alvo é o mesmo que persona.

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

Em um primeiro olhar, se você já sabe o que é persona, a confusão com público-alvo pode acontecer. Mas é importante entender os conceitos e saber que eles não são sinônimos.

O que é público alvo?

Quando falamos de público alvo, estamos falando de uma parcela significativa de um mercado. Com ele buscamos entender as questões demográficas, socioeconômicas e comportamentais que envolvem esse público.

Exemplo: o público alvo de uma barbearia no bairro de Copacabana no Rio de Janeiro. Seriam homens entre 20 e 40 anos, com formação superior e casados. Possuem renda superior a R$ 4.000,00 e moram na zona sul do Rio de Janeiro.

A nossa proposta é, entender as características comuns de forma geral a todos os perfis de clientes que podemos atingir. Entender o público alvo, é um ponto importante, mas a persona possibilita uma análise mais profunda.

Afinal, o que é persona?

Buyer Persona, avatar ou somente persona, são as diferentes formas utilizadas para chamar a personificação do seu cliente ideal. Isso significa que para quem está começando a empreender, é mais fácil atingir um perfil do que toda a fatia de mercado. Dessa forma, você precisará fazer um esforço menor para acessar essas pessoas. Sua comunicação será mais personalizada e será possível construir produtos feitos sob medida para essa persona.

Vamos a um exemplo sobre a mesma barbearia, mas, dessa vez vamos criar um perfil de cliente ideal, com o qual queremos falar. Vamos chamá-lo de Arthur, 33 anos, ele é design, tem 2 filhos e mora em Copacabana. Adora sair com sua família aos domingos, curte Rock e toda quarta-feira encontra os amigos para torcer pelo seu time. Trabalha bastante e só tem os fins de semana para ficar com a família em tempo integral. É bastante vaidoso com sua barba, mas só tem os horários pós expediente para cuidar do seu visual. Busca um ambiente onde se sinta a vontade e que reúna tudo que ele gosta na hora do lazer.

Deu para perceber a diferença?
Quando falamos de público alvo, a análise é de certa forma superficial. Quando falamos de persona, nos aprofundamos em seus hábitos, desejos e problemas. Ou seja, propomos uma abordagem mais ampla e conseguimos entender de forma mais significativa quem ele é.

Entender seu potencial cliente, é uma etapa fundamental

Agora você deve estar se questionando:

E no meu caso, que posso atender várias personas diferentes?

Isso é possível e você pode sim ter mais de uma persona. Mas será que neste momento, que você está começando, o melhor é investir em atender bem a demanda de um público específico ou tentar atingir vários ao mesmo tempo?

É uma decisão que cabe somente a você, mas fica aqui minha dica, se você está querendo ser o melhor no seu nicho, sugiro que comece com uma ou duas personas no máximo. É importante que você vá desenvolvendo e testando seu produto para esses perfis apenas. Quando seus resultados forem chegando e você estiver mais seguro, aí sim amplie para outras personas.

A dica de ouro é: conheça muito bem o seu cliente ideal. Dessa forma você terá um produto e uma comunicação muito mais eficiente. Empreendedores que conseguem entender bem seus clientes, conseguem desenvolver os melhores produtos e os melhores resultados para seus clientes.

Por que a persona vai me ajudar no meu negócio?

Acredito que se você leu até aqui, já entendeu bem como é fundamental ter uma persona bem desenhada para que seu produto ou serviço tenha êxito. Mas talvez um ponto ainda não tenha ficado claro,  quando você consegue levantar as informações mais profundas sobre seu cliente ideal, mais especificamente seus hábitos, medos e desejos, você consegue desenvolver um produto que atenda a todas as suas necessidades e que esteja dentro de um custo viável para ele, porque você saberá até quanto ele poderá pagar. E além disso, quando você sabe tanto sobre ele, a sua forma de se comunicar vai ficar muito mais eficiente, porque você sabe o que ele quer/precisa ouvir e ao mesmo tempo, de qual forma ele vai entender melhor e qual o melhor canal para se comunicar com ele.

Existe um outro aspecto que é importante destacar. Quando definimos uma persona, isso não significa que estamos limitando a venda do nosso produto ou serviço apenas a esse perfil. Claro que se outros perfis forem atingidos pela sua comunicação, o que será muito possível, você poderá sim vender e interagir com esse público.

Quais informações eu preciso ter sobre a minha persona?

Costumo dizer aos clientes das nossas consultorias que eles já conhecem muito bem as personas que eles atendem ou querem atender, o que falta é colocar isso no papel de forma estruturada. Para algumas pessoas, criar uma persona é estereotipar o cliente, mas de certa forma é isso mesmo. Todos nós somos estereotipados em vários momentos, por motivos diferentes, hábitos e características. Exemplo: uma mesma pessoa pode ser considerada rato de academia por estar todo dia malhando, nerd por ser apaixonada por séries Sci-Fi e funkeiro por frequentar eventos do gênero.

Estereotipar alguém, de forma geral, é algo preconceituoso, mas se usado como uma técnica para entender seu cliente ideal, é uma saída para desenvolver soluções inovadoras para resolver problemas da nossa sociedade. Pense nisso, pode estar aí uma excelente oportunidade de mercado!

Para desenvolver a sua persona, é importante ter o máximo possível de informações sobre o seu cliente ideal, dando a ele um nome fictício e reunindo as informações que você já tem sobre o seu mercado, ou que você obteve através de pesquisas.
Abaixo apresento um exemplo de ficha com algumas informações básicas sobre uma persona, que foi desenvolvida para uma  podóloga autônoma.

Nome: Carlos
Idade: 44 anos
Profissão: Representante de medicamentos
Status: Casado com dois filhos

Hábitos: Passa o dia trabalhando em pé andando para visitar diferentes consultórios médicos da cidade. Além disso, joga futebol com os amigos aos fins de semana. Utiliza bastante o facebook e interage em grupos de WhatsApp. Adora samba de raiz.
Sonho: Conseguir ter um atendimento após o seu expediente para resolver as suas dores nos pés, por um preço que caiba no seu bolso.
Medos/Problemas: Seus pés são cheios de calos e vive com unhas encravadas. Convive com muitas dores e tem medo que isso cause muito desconforto ao trabalhar e que diminua seu rendimento diário.

Quais ferramentas usar para definir minha persona?

A principal e mais eficaz ferramenta que você pode utilizar para conhecer e definir quem é a sua persona, é uma boa pesquisa. Ela pode ser feita de diversas formas através da internet, em bate papos, informações ou até em pesquisas de campo mais estruturadas. Abaixo listo algumas sugestões que você pode utilizar:

  • Analise os comentários em canais do YouTube e Blogs de temas relacionados ao seu segmento;
  • Entre em grupos no Facebook de temas ligados ao seu segmento e analise as interações;
  • Marque conversas por vídeo conferência online;
  • Vá a eventos físicos e converse com pessoas;
  • Crie formulários online e peça a participação das pessoas que estejam dentro do perfil de potencial cliente.

O importante, é que você tenha realmente informações relevantes e consistentes sobre o seu cliente ideal. Assim você não fica no achismo que só vai te levar a tomar decisões erradas e a fazer apostas ao invés de investimentos.

Quando você pesquisa, você corre menos riscos, por isso pense em um questionário simples que possa te ajudar a chegar a algumas conclusões sobre a sua persona. Hoje existem muitas ferramentas gratuitas na internet que podem te ajudar na realização destas pesquisas

Não erre mais na hora de criar sua persona

Para não esbarrar em alguns erros, preparei um check list com pontos que você precisa ficar alerta. Assim você não jogará por água abaixo a sua iniciativa antes que ela seja executada:

Evite achar que conhece, conheça!

Se você é novo no seu mercado, ou acha que ainda não o conhece o suficiente, PESQUISE. Se existe uma coisa que todo empreendedor precisa fazer antes de começar, é entender muito bem seu mercado e seu potencial cliente. Não adianta nada começar sua atuação baseada em achismo. Você precisa ter foco, conhecimentos sólidos sobre as necessidades do seu cliente e como pode verdadeiramente resolver o seu problema. Então, só comece a atuar quando tiver certeza de que conhece a sua persona e que tem a melhor solução para ela.

Evite criar muitas personas!

Quando estamos começando, sempre achamos que o melhor é atender vários perfis de cliente afim de aumentar a chance de acerto. É aí que está o erro.
Você precisa primeiro entender a demanda que existe no mercado, para oferecer um produto personalizado. O ideal é que as empresas tenham apenas uma persona. Algumas optam por duas ou três. É importante entender que quanto mais personas você abraçar, maior vai ser o seu investimento em mídia, seu esforço de comunicação, vendas e adaptação para que seu produto ou serviço seja consumido por todos esses perfis.

Esquecer a persona que você identificou!

Existe um fator misterioso que acontece com alguns empreendedores. Eles planejam, analisam o mercado, montam o  produto de acordo com uma demanda específica. Quando começam a atuar, parece que esquecem tudo e passam a agir como se não conhecessem a persona, não soubessem qual o objetivo do seu produto. É como se ele tivesse jogado no lixo, todo o trabalho pesado que fez de análise e planejamento. NÃO FAÇA ISSO, quem só tem a perder é você!

É claro que algumas alterações no plano podem ocorrer durante a execução, o que é muito normal, até porque as coisas são fluidas e o que hoje pode ser uma verdade, amanhã pode mudar. Mas não desperdice o seu planejamento por uma empolgação natural que acontece quando empreendemos na prática.

Agora que já cheguei na minha persona, o que fazer?

Certamente seus clientes estão na internet, ou pelo menos boa parte deles. Usam Google e YouTube para pesquisar algum assunto; Instagram e Facebook para interagir com pessoas e marcas. Por isso, é muito importante que você esteja presente nessas mídias digitais e que elas sejam pensadas para interagir com os seus potenciais clientes de forma inteligente. Afinal, será uma destas mídias que irá trazer o seu cliente para perto de você.

E quando achamos nossa persona, não é só a nossa comunicação que sai ganhando. Conseguimos desenvolver produtos personalizado que terão maior valor agregado para o cliente ideal, pois foram pensados como uma solução perfeita para ele.

Existem muitas outras vantagens de desenvolver a sua persona ou avatar, vou listar algumas delas:

  • Melhora nos números de aberturas de emails e nos clicks em anúncios;
  • Menor investimento em marketing, já que as estratégias ficam mais bem segmentadas;
  • Os conteúdos se tornam mais específicos com uma linguagem adaptada para aquele perfil de cliente.

E aí o que você achou desse texto? Ele te ajudou a encontrar sua persona? Deixa seu comentário no final da página e conte para a gente! Se você tiver alguma dúvida, compartilhe com a gente também.